در مورد بازاریابی برندتان به کمک شبکه های اجتماعی، صدها استراتژی وجود دارد. این استراتژی ها تولید محتوا، ساخت یک تقویم بازاریابی شبکه های اجتماعی و هماهنگ کردن کمپین های خلاق به منظور مشغول نگاه داشتن مخاطبان تان، را شامل می شوند. اما زمانی که نوبت به ساخت یک سفر مشتری می رسد که مشتریان احتمالی را می طلبد که اولین بار است اسم برندتان را می شنوند تا جایی که طرفداران برند و خریداران پر و پا قرص شما می شوند، احتمال وجود یک خلأ هست. در این مقاله، پنج مرحله ی قیف بازاریابی را مطرح خواهیم ساخت. در انتها، دقیقا متوجه خواهید شد شبکه های اجتماعی چگونه با هر مرحله متناسب می گردد.
قیف بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست؟
یک قیف بازاریابی مسیری است که مشتریان تان از آن سفر می کنند. از مراحل اولیه وقتی فرد در مورد کسب و کار شما چیزهایی می آموزد، تا مرحله ی خرید و فرای آن را شامل می شود.
با تحلیل دقیق، یک قیف بازاریابی اجازه می دهد متوجه شوید شرکت تان برای راهنمایی مشتریان در مرحله ای بخصوص بایستی چه کاری انجام دهد. این مسئله زمانی آغاز می شود که آنها از برند شما آگاه باشند و تا زمان پس از خریدشان ادامه می یابد. قیف بازاریابی شبکه های اجتماعی با تبدیل یک مشتری به طرفدار حقیقی برندتان پایان می یابد.
صنایع و کارشناسان متفاوت شاید نظرات متفاوتی در مورد مراحل یک قیف بازاریابی شبکه های اجتماعی داشته باشند. با وجود آنچه آنرا مراحل می نامید، چارچوبی اساسی برای یک سفر مشتری وجود دارد که نهایتا منجر به یک فروش و جانبداری برند طولانی مدت می شود. رایج ترین چارچوب قیف فروش شبکه اجتماعی و چارچوبی که برای اکثر کسب و کارها کاربرد دارد، متشکل از پنج مرحله می باشد:
آگاهی– جذب افراد جدیدی که در حال حاضر از برندتان آگاه نیستند.
ملاحظه– برجسته ماندن در میان رقباتان به گونه ای که اعضای مخاطب جدید شما را به خاطر داشته باشند.
عمل– راهنمایی مخاطب تان به عمل و خرید.
مداخله– استفاده از شبکه های اجتماعی جهت ماندگاری در ذهن و مشغول نگاه داشتن مخاطب تان پس از خریدشان.
جانبداری– ایجاد اعتماد با مخاطب تان به گونه ای که بخواهند شما را به دیگران پیشنهاد دهند.
بنابراین، شبکه های اجتماعی چگونه در این مراحل جای می گیرند؟
اگر شبکه های اجتماعی بخشی قابل ملاحظه از استراتژی بازاریابی تان است، شما قادر خواهید بود در هر مرحله از این قیف پست های اجتماعی را وارد کنید. بسته به سکوهایی که استفاده می کنید، می توانید مخاطب خود را بصورت ارگانیک از طریق سفر مشتری راهنمایی کنید.
قیف بازاریابی بعنوان یک کل یکپارچه شده عمل می کند. وقتی هر بخش به سمت اهداف بخصوص کار می کند، شکست در این سفر کاهش یافته، سفر مشتری ای را ایجاد می کند که به ایجاد اعتماد با مخاطب تان و بالا بردن آگاهی از برندتان ادامه می دهد.
برای پست ها برنامه ریزی کرده، از طریق مراحل قیف آنها را تگ کنید تا بتوانید بفهمید قیف تان در کجا کار کرده و کجا نیاز به توجه بیشتری دارد.
آگاهی
قیف بازاریابی شبکه های اجتماعی با مشتریان احتمالی که برند شما را پیدا کرده، از حضورتان آگاه می شوند آغاز می گردد.
بعنوان یک کسب و کار، شما باید بتوانید مسئله ای را شناسایی کنید که مخاطب تان نیاز به کمک برای حل آن دارد. حتی اگر مخاطب شما از برندتان آگاهی ندارد، می توانید از طریق ارائه ی راه حل در مسئله ای رایج با آنها ارتباط بگیرید.
اولین کاربرد، زمان برای استقرار سخت محصول یا خدمات تان نیست. هدف، ارائه ی ارزش و حمایت است. این اطلاعات باید آنقدر ارزشمند و صادقانه باشد که مشتریان احتمالی برند شما را به خاطر داشته، بدنبال اطلاعات بیشتر در مورد اینکه شما چه کسی هستید باشند.
ارزش کسب و کار خود را از طریق محتوای صادقانه، مثل بلاگ ها، ویدئو ها، راهنماها و وبینارها نشان دهید. پاسخ دادن به پرسش هایی که مخاطب تان بدنبال آنست، راهنمایی هایی احتمالی برای وب سایت شما پیش رو می گذارد، که در آنجا شما موقعیت ایجاد آگاهی و اعتماد بیشتر را خواهید یافت.
اگر بودجه ی شما این امکان را فراهم می آورد، از تبلیغات غیررایگان جهت افزایش آگاهی استفاده کنید. با هدف گذاری یک مخاطب خاص یا گروه توجه، شما بخصوص افرادی را هدف قرار می دهید که شاید با مسئله ای که سعی در حل آن دارید دست و پنجه نرم می کنند.
وقتی محتوای بلاگ را تولید می کنید، از SEO و فروش محتوا برای جذب کاربران جدید بصورت ارگانیک استفاده کنید.
کانوا به گونه ای عالی کار هدف گذاری عبارات کلیدی ای که می داند مخاطب هدف شان بدنبال آنست را انجام داده، محتوای ارزش محور حول آن موضوعات تولید می کند. کانوا همچنین به شدت پست های بلاگ آنها در پروفایل توییتر را ارتقا می بخشد.
بازاریابی از طریق ویدئو در مرحله ی آگاهی نیز بسیار خوب عمل می کند. اگر می توانید ویدئوهایی برای فیس بوک یا اینستاگرام یا درس هایی خصوصی روی یوتیوب تولید کنید، می توانید شانس یافته شدن ارگانیک توسط کاربران جدید را برای خود افزایش دهید.
سیاتل کافی جیر از یوتیوب برای اشتراک گذاری درس های خصوصی آموزشی در مورد چگونگی ساخت انواع مختلف قهوه استفاده می کند. در حالی که این ویدئوها بسیار کم به ذکر چگونگی استفاده از محصولات شان می پردازند، تأکید اصلی بر چگونگی ساخت قهوه است.
تماشاگران می توانند این اطلاعات را برای اکثر برندهای تجهیزات قهوه بکار برند. آنها درس های خصوصی ارزشمندی برای دوست داران قهوه به امید اینکه منبع اقدام به ساخت قهوه ی تماشاگران شوند، تولید می کنند.
ملاحظات
همزمان با ادامه ی کار مشتریان احتمالی از طریق قیف بازاریابی، آنها هنگام در نظر گرفتن اینکه آیا محصول یا خدمات شما را خریداری کنند، شروع به گشتن بدنبال اطلاعات ویژه تر می کنند. این جستجو در مورد اینکه چرا شما بهتر از رقباتان هستید را شامل می شود.
مرحله ی ملاحظات زمانی است که شما اطلاعاتی جزئی تر جهت راهنمایی مشتریان احتمالی به مرحله ی عمل فراهم می آورید. فراهم آوردن اطلاعات صحیح مثل مطالعات نمونه یا وبینارها برای مشتریان احتمالی می تواند به ایجاد اعتماد بیشتر در این مرحله کمک نماید.
زاپیر از تبلیغات فیس بوک برای هدف گذاری دوباره ی کاربرانی که با وب سایت یا محتوای آنها در تعامل هستند، استفاده می کند. آنها متوجه می شوند که کاربران شاید برای مطالعه ی محتواشان از سایت آنها بازدید کرده، شهادت های ویدئویی آنها را بعنوان مدرکی اجتماعی تماشا کرده باشند. در این ویدئو، یک مشتری داستان خود در مورد اینکه چگونه یکی از ویژگی های زایپر را به منظور خودکارسازی کسب و کار خویش بکار می گیرد بازگو می کند، نقطه ی دردی که زایپر قادر به پرداختن بدان بود.
برای شرکت های B2C، مرحله ی ملاحظات می تواند شامل کمپین های شاهد مشتری، درس های خصوصی محصول بطور عمیق یا مرور محصول روی صفحه ی کسب و کار فیس بوک شود.
برند میکاپ کوئیک فلیک از پروفایل کاری اینستای خود جهت اشتراک گذاری تعداد زیادی درس های میکاپ در مورد چگونگی استفاده از محصول شان بعنوان بخشی از برنامه ی روزانه ی میکاپ استفاده می کند. برای اکثر بازدیدکنندگان، این اولین مواجهه ی آنها با این برند نیست، اما این ویدئوها به گونه ای کار می کنند تا اعتماد و اطمینان بیشتری در کاربردها و توانمند ی های محصول با مخاطب میکاپ دوست خود ایجاد نمایند.
عمل
اگر شما رابطه را تا اینجا پرورش داده اید، مشتریان بایستی در مورد خرید در این مرحله از قیف، احساس پذیرش داشته باشند. داده های حاصل از تحلیل هاتان را چک کنید تا ببینید چگونه اکثر مخاطبانتان به مراحل قبل پرداخته اند.
در این مرحله، می توان از یک سکوی مدیریت شبکه های اجتماعی استفاده کرد.
با تحلیل ها و گزارش ها، شما می توانید تحلیل های هر سکو را به منظور تعیین بهترین راه جهت ایجاد فروش مشاهده نمایید.
مطمئن باشید مخاطب تان این کار را تاکنون از طریق قیف انجام داده و اینکه فروش در این مرحله ظاهر خواهد شد. به پرورش روابط مشتری احتمالی ادامه دهید تا زمانی که آماده ی تبدیل شوند.
ترغیب آرام مشتریان تان جهت پذیرش و خرید مشتاقانه، مثل ارائه ی محرک های خرید همانند یک تخفیف مشتری جدید یا حمل رایگان خوب است.
در مرحله ی عمل، از کمپین های پرداختی خرید دوباره برای هدف قرار دادن کاربرانی که از طریق پرداختن به بخش های پیشین قیف شما علاقه نشان داده اند، استفاده کنید.
کیستیفای از تخفیفات و ترفیع در تعطیلات استفاده می کند تا به خریداران انگیزه ای برای خرید جلد گوشی خود بدهد. بعنوان مثال، آنها این پیشنهادات را با تبلیغات اینستاگرامی ترفیع می بخشند که کاربرانی را هدف قرار می دهد که پیش از این با برند آنها در تعامل بوده اند.
مداخله
مهم است وقتی فروش را انجام دادید مخاطب تان را فراموش نکنید. برندها معمولا زمان چندانی برای این بخش از قیف صرف نمی کنند.
شاید اینگونه باشد که از وقتی یک مشتری خریدی انجام داده، طرفدار همیشگی آنها شده اما همیشه هم اینگونه نیست. شما همچنان نیاز به تداوم پرورش رابطه دارید تا در ذهن ها ماندگار باشید.
با مشتریان خود در تماس مانده، اجازه دهید احساس کنند بخشی از جامعه ی برند شما هستند. این کار را از طریق تولید محتوای رسانه های اجتماعی انجام دهید که مطابق با خریدی که انجام داده اند آنها را مورد حمایت قرار می دهد.
کمپین های هشتگ می توانند موجب شوند کاربران احساس کنند بخشی از یک جامعه هستند و وفاداری به برند مداوم را ترغیب می نماید. برای برندهایی که کمتر حالت دیداری دارند، می توانید از استراتژی ای مشابه روی توییتر از طریق ایجاد یک هشتگ یا سازماندهی یک چت توییتر بهره گیرید.
سمراش بطور هفتگی #SEMchats را روی توییتر انجام می دهد. این چت ها کاربران سمراش و نیز سایر افراد را در فضای دیجیتال مارکتینگ جذب می کند.
برای شرکت های b2b یا SaaS ، مرحله ی مشارکت می تواند اشتراک گذاری درس ها را نیز دربرگیرد. برخی برندها انتخاب می کنند تا یک صفحه ی فیس بوک شخصی یا انجمنی برای کاربران جهت ارتباط با آنها و یکدیگر ایجاد نمایند.
جانبداری
شما فروش را انجام داده، مطابق با خرید مشتری تان ارزش افزایی کرده اید. اکنون زمان بردن قیف به مرحله ی بعد است.
اکنون زمانی است که شما مشتریان خود را از علاقمندان به طرفداران برند تبدیل می کنید.
قدردانی خود را به مشتریان تان نشان داده و به آنها برای انتشار کلامی در مورد برندتان پاداش دهید. شهادت ها و بازبینی های مشتری را به صورت صادقانه (هم مثبت هم منفی) گردآوری کرده و به اشتراک بگذارید.
دراپ باکس از طریق تحریک مشتریان شان جهت دعوت از دوستان شان در تبادل برای فضای ذخیره ی بیشتر نمونه ای برای این مرحله ارائه می دهد.
تداوم پرورش این رابطه مشتریان شما را به علاقمندان به پیک های برند تبدیل می کند که بصورت ارگانیک بر شبکه ی خود اثرمی گذارند تا به برند شما نیز اعتماد کنند.
به تولید محتوای ارزشمند و پرورش روابط مشتری موجود ادامه دهید. اشتراک گذاری استوری ها را برای مشتریان ساده کرده، برای برند خود طرفدار جذب کنید. به مشتریان اجازه دهید بازبینی ها یا شهادت ها را روی وب سایت تان یا صفحه ی کاری فیس بوک به اشتراک گذارند تا قدردانی های آنها را به گوش بقیه برسانند.
در مرحله ی جانبداری، با مشتریان یا کاربران موجود برای تولید محتوا کار کنید.
شاپیفای با کاربران کار می کند تا پست های بلاگی را تولید کند که استوری های چگونگی استفاده ی آنها از سایت را به اشتراک می گذارند. این محتوا بعنوان یک مطالعه ی موردی از انواع عمل کرده، کاربر را بعنوان طرفدار برند قرار می دهد. کاربر در معرض برند آنها قرار گرفته، شاپیفای مدرکی اجتماعی بدست می آورد که آنها می توانند بعنوان یک ماده ی بازاریابی از آن استفاده کنند.
نتیجه گیری
قیف های فروش سنتی زمان و مکان خود را دارند. اما قیف های بازاریابی شبکه های اجتماعی می توانند مخاطب شما را مشغول کرده، ایجاد اعتماد نموده، اساس دارای صلاحیتی از علاقمندان برای برندتان ایجاد نماید.
اشتباه رایجی که بازاریاب ها انجام می دهند، سرمایه گذاری تنها در تعداد کمی از این مراحل به جای همه ی آنهاست. مخاطب و مشتریان احتمالی شما می توانند محتوای بیش از حد متمرکز بر فروش یا بالا و پایین هایی بدون ایجاد آگاهی از برند یا اعتماد در همان اول کار را دریافت کنند. این نوع بازاریابی و فروش می تواند برای افرادی که با برند شما آشنایی ندارند به تعویق افتد. اگر در مورد داشتن منابع محدود جهت ساخت قیف نگران هستید، یکی دو تاکتیک را برای تمرکز در هر مرحله انتخاب کنید.
آوردن مراحل صحیح به سفر مشتری تان چیزی است که به تداوم رشد برندتان کمک خواهد کرد. به جای ساخت یک فهرست مشتری، در حال ایجاد یک اساس علاقمندان وفادار هستید.
