وقتی B2B را می شنوید، به چه فکر می کنید؟
کار به کار (بروشنی)؟ حرفه ای؟ خشک؟ محافظه کار؟ خسته کننده؟
B2B معمولا صدای بدی به دست می دهد-بازاریابی B2C جالب و بامزه دیده می شود، اما بازاریابی B2B بهترین حالت این است که دادخواست ها سپرده شود، درست است؟
نیازی نیست این بدین صورت باشد (و نباید هم اینطور باشد). الان سال 2020 است- و اگر کووید به ما چیزی یاد داده باشد اینست که دنیا در هنگام نیاز تکامل یافته و تطبیق می یابد. دنیای B2B نیز متفاوت نیست.
B2B به معنی خسته کننده برای خسته کننده یا ساختن برای ساختن نیست. بصورت فنی این کار برای کار است اما آن کسب و کارها همچنان از افراد تشکیل شده است. افراد شخصیت و اختلافات جزئی دارند و کسب و کار شما نیز اینچنین است.
هر کسب و کار یک شخصیت دارد
به من اعتماد کنید، یک شخصیت برند در کسب و کار شما وجود دارد. در عرض 30 سال کار کردن در این صنعت، تا کنون شرکتی ندیده ام که کالاهای منحصربفردی نداشته باشد که نتواند برای ایجاد موقعیت ثابت و تمییز در بازار ادغام گردد. بنابراین ، چرا بسیاری از کسب و کارها پول به سختی به دست آورده ی خود را به آرامی خرج کرده، پیام های خشک، خسته کننده و غالبا با درک سخت را منتقل می سازند؟
به این خاطر که داشتن یک شخصیت و متفاوت بودن نیاز به نیرو دارد. و شفاف بودن نیازمند همدردی و کار سخت است.
همه چیز برای همه کس بودن موجب می شود برای هیچ کس خاص نباشید- و اغلب با غریبه ها قابل تبادل باشد. شما به یک کالا تبدیل شده، این مسابقه ای مستقیم به سمت پایین است- که یک موقعیت باخت-باخت برای هر یک از افراد شرکت کننده است.
چطور از کار خسته کننده اجتناب کنیم- حتی اگر کسب و کار شما بامزه و جذاب نباشد
در اینجا می خواهم شما را به چالش بکشم. شاید فکر کنید واقعیت فقط یک کثیفی خاکستری سخت است ، اما واقعیت مطمئنا برای مخاطب صحیح، جذاب و بامزه است. پاک کننده های شوینده ی زیستی پروبیوتیک تجاری می تواند علمی و خسته کننده به نظر برسد اما وقتی داستان به گونه ای صحیح برای مخاطب درست گفته می شود، محصولات را فروخته، باعث شاد شدن مشتریان با اکتشافات خود می شود. خب، شاید این جذاب و بامزه نباشد اما مطمئنا می تواند چالش برانگیز باشد.
برندسازی در مورد یک تعهد ، ایجاد یک انتظار و ایجاد درکی از محصول و/یا خدمات تان می باشد.
مهم تر از همه، این مسئله در مورد ایجاد یک احساس، و نیز شفاف بودن در ارتباط با آنچه انجام می دهید و به چه منظور می باشد. و وقتی این کار بدرستی انجام شود، شما در مورد املاک باارزش در مغز دورنماتان مدعی می شوید. وقتی آنها ، یا کسی که آنها می شناسند، به آنچه شما فراهم می آورید نیاز داشته باشد، شما در بهترین حالت هستید.
برندها به دو طریق ساخته می شوند، از طریق آنچه به افراد می گویید و از طریق آنچه آنها تجربه می کنند.
شما بایستی آن تعهد برند که برای ایجاد آن به سختی کار کرده اید را صادقانه ارائه دهید- در غیراینصورت مشتریان براحتی شما را ترک خواهند کرد.
اهمیت صلاحیت برند
صلاحیت یکی از مهم ترین فاکتورهایی است که بر فروش اثرگذار است. به منظور ایجاد آن صلاحیت و اعتبار ، برای برد در بازار به تداوم صادقانه نیاز دارید. این مسئله به برندسازی و بازاریابی شما بازمی گردد- اینها به منظور شریک راه بودن آورده شده اند. برندسازی احساس و بازاریابی عمل ارتقای آنست. شخصیت تصویری و کلامی برندتان بایستی برای تمام کمپین های بازاریابی تان بکار گرفته شود.
شخصیت برند شما بر مبنای DNA ی کسب و کارتان بوده، DNA ی کسب و کارتان چیزهای زیادی را دربرمی گیرد-این آن چیزی است که شما انجام می دهید، برای چه کسی آنرا انجام می دهید، چرا این کار را انجام می دهید و اینها چه اهمیتی دارند. شخصیت برند آن چیزی است که کسب و کارتان را انسانی می کند. شخصیت برند از طریق صدا، لحن ، تصاویر و تجربه منتقل می شود. اگر برند شما شخصیت تعریف شده ای ندارد، چشم اندازهای شما زمان سخت تری جهت ارتباط با شما و تصمیم گیری در مورد اینکه شما شخص مورد نظر آنها هستید خواهند داشت.
افراد از کسب و کارهایی که درک می کنند، صادقانه هستند و بدان مرتبط هستند خرید می کنند. اگر ارزیابی کار کردن با شما ساده نباشد، آنها به جستجو ادامه خواهند داد.
بازار بسیار مملو از سر و صدای رقابت برای جلب توجه مشتریان ایده ال تان است.
چگونه شخصیت برند B2B خود را تعریف کنید
شخصیت برند شما شخصیت شما یا تیم تان نیست. این ویژگی های انسانی مرتبط با برند شماست. محصولات، خدمات ، مکان ها و تعداد کمی از مشتریان شما. بسیاری از شرکت ها درک این ایده را از طریق توصیف این ویژگی ها بعنوان صفاتی از اینکه می خواهید افراد چگونه برندتان را ببینند، آسان تر می یابند.
به برند خود بعنوان یک شخص ساختگی ، یک “شخصیت سخنگو” در صورت تمایل، فکر کنید که سمبل برندتان است. اگر در کنار برند خود در یک هواپیما نشسته بودید چگونه آنها را توصیف می کردید؟
فهرستی از صفاتی بنویسید که دربرگیرنده ی ویژگی، ارزش ها و شخصیت برندتان است، بطور مثال آیا :
قابل دسترسی
متفکر
بخشنده
مبتکر
کارشناس
دارای صلاحیت
دانشمند
کمک کننده
است. طراحی کلی برند روی یک طیف می تواند بسیار کمک کننده باشد، آیا برند شما بیشتر مدرن یا سنتی است؟ هر دوی این تمرین ها به شما در تعریف شخصیت دیداری و کلامی برندتان کمک خواهند کرد.
چگونه یک پیام دهی برند متمایز ایجاد کنیم (با مثال)
وقتی به خوبی شخصیت خود را تعریف کرده اید، اکنون زمان آنست که بر روی آن پیام گذاری کار کرده، از دام خسته کننده اجتناب نماییم. با تعریف پیام هایی که می خواهید مشتری تان به خاطر بسپارد شروع کنید
شغل تان چیست؟
به چه دلیل این کار را انجام می دهید؟
زندگی آنها را چگونه بهبود می بخشید؟
سعی کنید پیام گذاری برند خود را به طرق مختلف با استفاده از زبان روشن و حذف هرگونه کلام اضافه و کاملا صادقانه بنویسید. وقتی زمان پیام گذاری برندتان می رسد، شفافیت و صادقانه بودن از همه با ارزش تر است.
همگی ما “GEICO” را به خاطر داریم. “یک تماس پانزده دقیقه ای می تواند 15 درصد یا بیشتر از بیمه ی اتومبیل شما را ذخیره نماید” به این خاطر که آنرا شفاف و پیوسته کرده اند و gecko ی بامزه ی آنها به نوعی باورکردنی بود. با فرض اینکه بودجه ی بازاریابی Geico را ندارید، برای خرید نمایش تبلیغات تکراری، بهتر است در مورد دسترسی ای که دارید بسیار شفاف و ثابت قدم باشید.
حالا بیایید سه شرکت را تصور کنیم-همگی اینها در بخش نصب زمین هماهنگ فعالیت دارند.
شرکت A در ماتریکس شخصیت برند خود شخصی، جوان، را انتخاب کرده است. نمونه ای از پیام دادن برند آنها می تواند چیزی شبیه به این باشد:
“زمین های جذاب، با ضمانت.”
شرکت B در ماتریکس شخصیت برند خود سنتی، بالغ، حرفه ای را انتخاب کرد. نمونه ای از پیام گذاری برند آنها می تواند چیزی شبیه به این باشد:
“نصب کف سازی حرفه ای که در طول زمان ماندگاری دارد.”
شرکت C در ماتریکس شخصیت برند خود کوچک، مدرن، ماهر را انتخاب کرد. نمونه ای از پیام دادن برند آنها می تواند چیزی شبیه به این باشد:
“نصب کف پوش بی سر و صدا با ضمانت پس از فروش بی نظیر.”
اکنون برای سه شرکت که نوع خدمات مشابه را فراهم می آورند، همگی شخصیت هایی منحصربفرد دارند. شما می توانید نوع شرکت هایی که آنها جذب می کنند و خدماتی که ارائه می دهند را تنها از یک جمله حدس بزنید.
اگر مواد بازاریابی خود را با نزدیک ترین رقیب خود مقایسه کرده اید، آیا می توانید آنها را از هم تشخیص دهید؟ وقتی پروفایل های رسانه های اجتماعی خود را لود می کنید، آیا می توانید آخرین بروزرسانی ها از شرکت بعدی که آنچه شما انجام می دهید را به انجام می رساند بازگو نمایید؟
اگر پاسخ “خیر” دادید، شاید دارید تنها در دریای مشابهت که بر شرکت های B2B زیادی اثرگذار است غرق می شوید. به طعمی فکر کنید که می تواند تنها از طریق کاربرد طیف شخصیت برند ساده در بالا به کمپین های شما افزوده شود.
سرمایه گذاری در یک استراتژی برند B2B همه چیز را روشن می کند
پژوهش های زیادی به یافتن تمامی ویژگی های شخصیتی، ارزش ها و چیزهای مطلوب متفاوت در یک شرکت می پردازد. این تنها بخشی کوچک از آن چیزی است که به برندسازی مربوط می شود، اما تنها در مورد این نمونه، شما می توانید شخصیتی را ببینید که در حال شکل گیری است.
اگر شرکت شما مدتی در حاشیه بوده و کار تکراری و ارجاعی دارد… چیزهایی یافت می شود، کلماتی توصیفی جهت استخراج و اختلافات جزئی که گردآورده شود. برندسازی در مورد یافتن اینست که شما چه کسی هستید، صیقل دادن آن، بکار بردن کلمات و تصاویر صادقانه حول آن به منظور آشکارسازی شخصیت برند حقیقی تان می باشد. سپس افزودن شخصیت تصویری و کلامی به هرآنچه به انجام می رسانید.
آنچه ساده ، ایمن و راحت است می تواند همان چیزی باشد که تلاش های شما برای فروش را دست کم می انگارد. یک صدای برند قوی موجب می شود شما شناخته شوید- آنچه تولید می کنید بعنوان خود منحصربفرد شما قابل شناسایی است.
بازاریابی خسته کننده را متوقف کرده، بازاریابی ترکیبی از اثرگذاری خود را آغاز نمایید.
