زمان مطالعه: 6 دقیقه

اگر می خواهید در مورد بازاریابی B2B بیاموزید، اینکه واقعا مستلزم چه چیزهایی بوده و در کجا قرار می گیرد، جای درستی آمده اید. بیایید موضوع را بطور عمیق بررسی کنیم تا هر عنصری از کارآمدترین استراتژی های بازاریابی B2B را روشن کنیم.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نامش پیداست، بازاریابی کسب و کار به بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر کسب و کارها و سازمان ها اشاره دارد. این نوع بازاریابی چند تمایز کلیدی از بازاریابی B2C دارد که به سمت مصرف کنندگان می چرخد.

در معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B تمایل دارد حاوی اطلاعات بیشتر و مستقیم تر از B2C باشد. این بدان خاطر است که تصمیمات خرید کسب و کار، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس درآمد سود بنا شده اند. بازگشت به سرمایه گذاری (ROI) بندرت بعنوان ملاحظه ای برای هر روز شخص-دست کم به معنای مالی آن- می باشد اما این نقطه ی تمرکزی اولیه برای تصمیم گیرندگان مشترک است.

بازاریابی B2B برای چه کسی است؟

هر شرکتی که به شرکت های دیگر فروش دارد. این می تواند به صورت های زیادی ظاهر شود. بسیاری از سازمان ها زیر هر دو چتر B2B و B2C قرار می گیرند.

کمپین های بازاریابی B2B برای هر فرد (افرادی) با کنترل یا اثرگذاری بر تصمیمات خرید می باشد. این امر می تواند طیف وسیعی از عناوین و نقش ها ، پژوهشگران سطح پایین تا دادخواست C را دربرگیرد.

ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای مشتریان، و حتی برای توجه بالاست. ساخت یک استراتژی B2B که به نتیجه برسد نیازمند برنامه ریزی متفکرانه، اجرا، و مدیریت است. در اینجا نگاه سطح بالا به روند B2B که شرکت ها به منظور دوام آوردن در بازاری شلوغ بکار می گیرند وجود دارد:

مرحله ی اول: چشم اندازی فراگیر ایجاد کنید

شکست در برنامه ریزی یعنی برنامه ریزی برای شکست. این حقیقت تا همیشه صادق است. پیش از اینکه هرگونه تصمیمی گرفته شود، شما می خواهید چارچوبی برای اینکه استراتژی بازاریابی B2B شما چگونه به اهداف کسب و کار شما دست یابد بچینید.

مرحله ی دوم: بازار و شخصیت خریدار خود را تعریف نمایید

این بخصوص مرحله ای حیاتی برای سازمان های B2B می باشد. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطب گسترده تر و معمولی تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولا برای یک سری متفاوتی از مشتریان با چالش ها و احتیاجات خاصی به فروش می رسد. هرچه دقیق تر بتوانید این مخاطب ها را تعریف کنید، بهتر خواهید توانست مستقیما به گفتگو با آنها با پیام رسانی مرتبط بپردازید.

ما ایجاد پرونده ای برای شخصیت خریدار ایده ال شما- از طریق جستجو در مورد آمارگیری، مصاحبه با افراد در صنعت، و تحلیل بهترین مشتریان تان- را به منظور جمع آوری یک سری ویژگی که می توانید در مقابل چشم اندازها برای شایسته سازی رهبران استفاده کنید، پیشنهاد می دهیم.

مرحله ی سوم: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید

وقتی پردازنده ی ثابت حول مخاطب هدف خود را ایجاد کردید، نیاز به تعیین چگونگی و مکانی دارید که قصد دسترسی به آنها را دارید. دانشی که از طریق مرحله ی قبل به دست آورده اید بایستی به هدایت این مرحله کمک نماید. شما می خواهید به پرسش هایی مثل موارد زیر در مورد مشتریان و چشم اندازهای ایده ال خود پاسخ دهید:

زمان آنلاین خود را چگونه می گذرانند؟

چه پرسش هایی از موتورهای جستجو می پرسند؟

کدام شبکه های رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟

چگونه می توانید خلأ های موقعیتی که رقباتان باز گذاشته اند را پر کنید؟

در کدام رویدادهای صنعت شرکت می کنند؟

مرحله ی چهارم: تولید دارایی کرده، کمپین ها را راه اندازی کنید

وقتی برنامه در جای خود باشد، اکنون زمان به حرکت درآوردن آنست. بهترین تمرین ها برای هر کانالی که در استراتژی خود شرکت می دهید را دنبال کنید. مواد انتقادی در کمپین های کارآمد-پیامی که تیم شما می خواهد انتشار دهد که بعنوان مثال به عملی مطلوب گره خورده است- آوردن رویکردی خلاق، چشم اندازهای سودمند، هدف گذاری پیچیده، و درخواست های قوی برای عمل.

مرحله ی پنجم: بسنجید و پیشرفت کنید

این جریانی مداوم است که شما را در مسیر صحیح نگاه می دارد. در ساده ترین بیان، شما می خواهید دریابید چرا محتوای با عملکرد بالاتان عمل کرده ولی محتوای با عملکرد پایین تان اینگونه نیست تا بتوانید تصمیمات هوشمندانه تری در مورد پول و زمان خود اخذ نمایید. هرچه در مورد مشاوره ی تحلیل ها و بکارگیری آموزه هاتان آگاه تر باشید، به احتمال بیشتر در اهداف خود پیش افتاده ،بطور مستمر رشد می کنید. حتی با بنیانی که به خوبی مورد جستجو قرار گرفته، تولید محتوا و کمپین ها بطور ذاتی نیازمند حجم بالایی کار حدسی است تا زمانی که مداخله ای حقیقی و داده های تبدیل برای تکیه بر آن داشته باشید.

جهت اشاره ی دقیق به کانال ها، موضوعات و رسانه هایی که بیشترین هم صدایی را دارند، به اندازه گیری ها رجوع کنید. در همین حال ، هرآنچه عمل نمی کند را قطع کرده یا تغییر دهید.

انواع بازاریابی B2B

در اینجا تعدادی از معمول ترین انواع و کانال های بازاریابی B2B آورده شده است:

بلاگ ها

تکیه گاهی اصلی تقریبا برای هر تیم محتوا. بلاگ هایی که بطور مرتب بروزرسانی می شوند، ورودی ارگانیک فراهم آورده، ترافیک داخلی را به سمت سایت تان می کشانند. بلاگ شما می تواند میزبان هر تعداد فرمت محتوای گوناگون باشد: نسخه نوشتاری، نمودارهای اطلاعات، ویدئوها، مطالعات نمونه و بیش از اینها.

جستجو

بهترین تمرین های SEO همزمان با الگوریتم گوگل (بسیار زیاد) تغییر کرده، این فضا را به فضایی حقه آمیز برای عمل تبدیل می کنند، اما هرگونه استراتژی بازاریابی B2B بایستی مورد رسیدگی قرار گیرد. اخیرا، تمرکز از واژگان کلیدی و داده های سطح بالا برداشته شده، بیشتر به طرف سیگنال های منظور جستجوگر تغییر یافته است.

رسانه های اجتماعی

هر دو رسانه ی ورودی ارگانیک و ورودی با هزینه بایستی ترکیب شوند. شبکه های اجتماعی به شما امکان دسترسی و پرداختن به چشم اندازها را در زمان فعال بودن می دهند. خریداران B2B بصورت روزافزون از این کانال ها برای جستجوی خریداران احتمالی برای خرید تصمیمات استفاده می کنند.

برگه های سفید/کتاب های الکترونیکی

دستاوردهایی شامل اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل دانلود می توانند وارد شده (یعنی یک کاربر بایستی اطلاعات تماس را فراهم آورده یا عملی دیگر برای دستیابی به انجام رساند) یا خارج شوند. این اغلب بعنوان ابزار ایجاد رهبری B2B بکار می رود.

ایمیل

با وجود این که اثرگذاری ایمیل برخی اوقات در عصر فیلترهای اسپم و توده ی اینباکس کمرنگ است، ایمیل به این زودی ها ناپدید نمی شود. به منظور کار کردن حول اینباکس های پر، برخی افراد حرفه ای در فروش و بازاریابی از این میل لینکدین برای ایجاد رهبری استفاده می کنند.

ویدئوها

این نوع محتوا می تواند در چند دسته ی قبلی عنوان شده در اینجا (بلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها) ذکر گردد، اما جدا کردن آن به این خاطر حائز اهمیت است که برای استراتژی های B2B دارای اهمیت روزافزونی است.

بهترین تمرین های بازاریابی B2B

چگونه می توانید خود را برای موفقیت بازاریابیB2B آماده کنید؟ در اینجا تعدادی ارکان ثابت شده وجود دارد که میتواند به تیم تان در درخشیدن و اثرگذاری کمک کند.

انسان باشید

دقت کنید که بازاریابی برای کسب و کارها، به جای افراد انجام نمی دهید.

بله، شما تلاش می کنید به شرکتی بفروشید، اما بطور عامیانه برای یک ساختمان یا پدیده ای نامحسوس بازاریابی نمی کنید. سعی شما بر اینست تا به افراد حقیقی در شرکت دسترسی داشته باشید.

فقط در مورد شرکت ها و حساب هایی که دنبال می کنید نیاموزید. بلکه در مورد افراد حاضر در آنها نیز آموخته، مطمئن شوید بازاریابی تان برای آنها جالب توجه است و همیشه بازاریابی صادقانه و درست مبتنی بر ظرفیت کسب و کارتان انجام دهید.

بر هدف گذاری تمرکز کنید

این مورد پیش از این نیز ذکر شد اما نیازمند تکرار است: کمپین های بسیار گسترده بطور اجتناب ناپذیر منجر به زمان و هزینه ی هدر رفته می شود، به این خاطر که محتوا و تبلیغات را برای افرادی فراهم می آورید که علاقمند نبوده یا نتوانستند بر یک تصمیم خرید اثرگذار باشند. برای تعریف و قسمت بندی مخاطب تان، زمان را پیش روی خود داشته باشید. پیام رسانی ای را ایجاد کنید که مستقیما به افراد بخصوصی می پردازد که می خواهند آنرا مشاهده کنند.

بهترین بازاریاب ها و فروشندگان B2B امروزه بدنبال راه هایی برای ارائه ی شخصی سازی در مقیاس هستند.

رهبری فکر اثرگذار است

پژوهش ها ادامه می یابد تا نشان دهد تصمیم گیرندگان سطح ارشد ارزش زیادی برای این نوع محتوا قایل بوده، از آن برای بررسی فروشندگان و راه حل ها استفاده می کنند.