یاد بگیرید چگونه تیم فروشی بسازید که بتواند همزمان با رشد کسب و کارتان مورد سنجش قرار گیرد.
شما برای ساخت کسب و کارتان و راه اندازی محصول خود سخت کار می کنید. شما تحقیقات بازار خود را انجام داده اید و می دانید که محصول باکیفیتی دارید که مشتریان تان می خواهند و بدان نیاز دارند. اما چگونه می خواهید محصول خود را بازاریابی کرده و به فروش برسانید؟ اگر تیم فروش صحیحی در مکان داشته باشید، محصول جدیدتان می تواند چیز بزرگ بعدی در بازار باشد.
افزایش فروش با هزینه ی کارآمد کلید رشد ماندگار و سودرسان یک سازمان است. به منظور دستیابی به هدف فروش و هدف رشد خود، نه تنها به یک تیم فروش با عملکرد بالا نیاز دارید بلکه همچنین ساختاردهی آن تا زمانی است که بتوانید سریعا به منظور حمایت از رشد خود سنجش را انجام دهید.
ساخت تیم سنجش صحیح نیازمند چیزی بیش از صرفا پست کردن یک وضعیت برای یک نماینده ی سنجش مجرب می باشد. شما همچنین نیاز به تنظیم آنها برای موفقیت از طریق فراهم آوردن ابزار فروش صحیح ،ایجاد نمایه های عملکرد قابل سنجش و تحریک آنها جهت رسیدن به سهمیه های مقیاس مطلوب خود خواهید داشت. در اینجا چگونگی تشکیل یک تیم فروش و تنظیم آن در جهت موفقیت آمده است.
چگونه یک تیم فروش تشکیل دهید:
انواع تیم های فروشی که بدان نیاز دارید را تعیین کنید.
نوع افراد حرفه ای در فروش را که در تیم خود بدانها نیاز دارید به مدل کسب و کارتان، طبیعت محصولات یا خدمات تان، مسیر رشد تان و بازار(های) هدف شما بستگی دارد.
در نظر بگیرید آیا به فروش داخلی، فروش زمینه ای یا هردوی اینها نیاز دارید. نوع پس زمینه و تجربه ی مورد نیاز را شناسایی کرده، تعداد نمایندگان فروشی که برای سنجش بدان نیاز دارید را تعیین نمایید. شما همچنین نیاز است تا در مورد جریانات و ابزارهایی که برای حمایت از رشد مورد نیاز هستند تصمیم گیری نمایید. برنامه ریزی این چیزها از پیش این اطمینان را به دست می دهد که افراد صحیح را برای شغل مناسب استخدام می کنید.
وقتی تعیین کردید نیاز دارید کدام نوع از پرسنل فروش را جمع آوری کنید، اکنون زمان شروع استخدام آنهاست.
اعضای تیم صحیح را استخدام نمایید.
استخدام های اولیه ی شما به احتمال زیاد مجریان حساب هستند و مهم است که استعداد درست را بیابید. AE های استثنایی می توانند تا 45% از موقعیت ها در مسیر بسته شوند، در مقایسه با AE های با عملکرد پایین که کمتر از 15 % بسته می شوند. از آنجا که با AE جدید خود مصاحبه و آنرا استخدام می کنید، مهم است بدانید در یک فروشنده ی موفق بدنبال چه چیز هستید.
استعدادهای فروش با عملکرد بالا هوش فکر کردن خارج از چارچوب و ارائه ی پاسخ های متفکرانه در مکالمات را دارند. آنها آموزش پذیر، کنجکاو، متواضع و متمایل به یادگیری از دیگران هستند. اکثر آنها همچنین تمایلی رقابتی دارند که آنها را به سمت سخت کار کردن و به دست آوردن نتایج سوق می دهد.
گردآوری یک تیم فروش با پس زمینه های گوناگون می تواند توانایی شما در دنبال کردن موقعیت های متفاوت را بهبود بخشد. از جنسیت، فرهنگ و تجربه های متفاوت استخدام کنید تا چشم اندازی وسیع تر به دست آورده ،بازارهای جدید را بازگشایی نمایید.
یک جریان فروش قابل تکرار طراحی کنید.
جریان فروش یک سری مراحلی است که تیم فروش تان به منظور انتقال یک چشم انداز در مسیر قیف فروش پشت سر می گذارد. این قیف آینده نگری ،ارتباط، تحقیق، ارائه و بستن را شامل می شود.
برای سنجش عملکرد فروش تان، مطمئن شوید نمایندگان فروش شما یک تجربه ی مشتری مداوم ارائه می دهند. آنها این کار را از طریق دنبال کردن یک جریان فروش بهینه سازی شده به انجام می رسانند، بنابراین می توانند به پیامدهای قابل تکرار دست یابند.
قیف فروش شما در طول زمان به بهبود ادامه خواهد داد اما بهترین کار طراحی و نقشه کشی این جریان در آغاز می باشد. در حالی که یک مجری فروش خوب می تواند این مسیر را از طریق یک ارائه ی واحد بپیماید، داشتن یک قیف فروش قابل سنجش و موفق نیازمند یک جریان فروش مستند و قابل تکرار جهت دنبال کردن کل تیم تان است.
تعیین KPI ها جهت سنجش موفقیت
می گویند “آنچه سنجیده شود انجام می گردد.” از طریق ایجاد نمایه های عملکرد کلیدی صحیح (KPI ها) و اهداف فروش برقراری ارتباط شفاف با تیم تان، می توانید همه را با چشم انداز بلندمدت شرکت هم راستا سازید در حالی که آنها را در جهت گرفتن مشوق هایی که منجر به نتایج معنادار خواهد شد توانمند می سازید.
برخی KPI های فروش مهمی که باید مورد سنجش قرار دهید، رشد فروش، هدف فروش، هزینه ی گرفتن مشتری، ارزش طول عمر مشتری، میزان خرید و فروش به مشتری، نسبت راهنمایی به موقعیت، نسبت موقعیت به بستن، نرخ تبدیل و حاشیه ی سود برای هر نماینده ی فروش می باشد.
همچنین ، از ابزارهای تحلیل استفاده کرده، یک سیستم گزارش دهی تنظیم کنید تا بتوانید چشم اندازهای قابل عمل را از سنجش ها استخراج کرده، تصمیمات برگرفته از داده های دقیقی استخراج کنید تا جریان فروش تان را همزمان با رشد خود به خوبی تنظیم نمایید.
تیم خود را آموزش داده، تشویق کنید.
یک جریان قابل تکرار شبانه روزی سنجش کلید مطمئن شدن از این امر است که همه ی افراد از “دانش سازمانی” یکسانی برخوردارند تا بدین ترتیب تیم تان بتواند تجربه ی فروش قابل پیش بینی و مداومی را ارائه دهد.
از بازی وارسازی جهت تشویق تیم خود با سیستم های مرحله ای و یک هیئت راهنما بهره بگیرید. اینها به غرایض رقابتی بسیاری از نمایندگان فروش تلنگر خواهد زد. بعنوان مثال شما می توانید اعضای تیم را تشویق کنید تا ابزارهای فروش جدید برگزیده یا نتایج بخصوصی از طریق رقابت های فروش به دست آورند.
همچنین نیاز است شما یک سیستم همدردی داشته باشید که عملکرد را به تعهد و پاداش ها را جهت تشویق نمایندگان فروش بکار برد. این کار به شما امکان متعادل سازی هزینه و خطر در حالی که استعداد فروش رده بالا را جذب می کنید می دهد.
ابزارهای فروش صحیح را اجرا کنید.
دیجیتالی شدن و خودکارسازی به شما امکان سنجش سریع و موثر را می دهد. از طریق ضربه زدن به مقادیر وسیع اطلاعات مشتری که در اختیار دارید، از اینها به سود خود استفاده کنید. استفاده ی موثر از ابزارهای فروش صحیح به نمایندگان فروش اجازه ی اخذ تصمیمات برگرفته از داده ها را داده ،بنابراین ROI را بالا می برد.
در نرم افزارهای فروش صحیح در هوش فروش، توانمندسازی فروش، مداخله ی فروش، تحلیل ها و مدیریت/آموزش دادن سرمایه گذاری کنید. این کار به تیم فروش تان اجازه ی جهت دهی به جریان کار و افزایش سازندگی فروش را می دهد.
از یک سکوی برقراری ارتباط قوی استفاده کنید.
اکثر فعالیت های فروش امروزه از طریق تلفن انجام می شوند. شما به یک خدمات تلفن کاری VOIP قوی و نرم افزار مرکزی تماس ابری نیاز خواهید داشت که می تواند قابلیت های صحیح را هنگام درخواست فراهم آورد. این ابزارها شما را قادر خواهند ساخت تا به بهترین ابزارهای برقراری ارتباط به بهترین شکل در کلاس همزمان با رشدتان دسترسی پیدا کنید بدون اینکه یک سرمایه گذاری بی پرده ی قوی داشته باشید.
بعنوان مثال ،یک سکوی مرکزی تماس ابر محور به شما امکان استفاده از تیم فروش دورکار و ضربه زدن به یک دسته ی بزرگتر استعداد را می دهد در حالی که هزینه های عملیات را پایین می آورد. این سکو همچنین ویژگی های نظارت و گزارش دادن متعددی دارد تا شما بتوانید تحلیل های زمان حقیقی را جهت ارتقای عملکرد فروش خود به دست آورید.
بهبود بازیابی استعداد
آیا می دانستید بطور مثال 5000 تا 7500 دلار هزینه برای استخدام و انتقال هر کارمند جدید لازم است؟ با انتقال مداوم نمایندگان فروش جدید، پول خود را هدر ندهید.
شما دارید سرمایه گذاری سنگینی در استخدام و آموزش تیم فروش خود می کنید، پس آخرین چیزی که می خواهید، نرخ بازده بالایی است که هزینه های استخدام را افزایش داده، سازندگی فروش را کم کرده، بر تداوم تجربه ی مشتری اثر گذار است.
بنابراین تحلیل میزان فرسایش شما مهم است تا ببینید چگونه می توانید بازیابی کارمند را بهبود بخشید. بعنوان مثال ،از طریق فراهم آوردن آموزش صحیح، ارائه ی موقعیت های پیشرفت، بهبود مدیریت و سبک رهبری، افزایش مداخله ی کارمند و تقویت اخلاقیات قادر خواهید بود تا بازیابی کارمند را ارتقا بخشید.
نتیجه گیری
هشت مرحله ی مطرح شده در بالا به شما در ساخت یک تیم فروش باکیفیت کمک خواهند کرد. شما اهداف بلندمقیاسی در کسب و کار خود دارید. از این ابزارها برای ساخت تیمی شگفت انگیز که به شما در دستیابی به آن اهداف کمک می کند، استفاده کنید.
با محاسبه ی زمان در ابتدا جهت تعیین نوع تیم فروشی که خواهید ساخت، می توانید مطمئن شوید افراد مناسب را برای شغل صحیح استخدام می کنید. از طریق طراحی یک جریان فروش قابل تکرار و مطرح ساختن نمایه های عملکرد قابل سنجش، افراد خود را از ابتدا برای موفقیت تنظیم خواهید کرد.
در نهایت، از طریق انگیزه و فراهم آوردن ابزارهای صحیح برای تیم تان جهت انجام موثر کارشان، اخلاقیات تیم خود را بهبود بخشیده ،نرخ بازدهی را کاهش خواهید داد. این کار بطور کلی به تیم فروشی موفق منجر خواهد شد که می تواند همزمان با رشد شرکت تان، سریعا سنجش نماید.
