خلاصه ی مقاله:
افراد فروشنده دنبال کردن روتین های تحمیلی را دوست ندارند، و چه کسی می تواند آنها را به این خاطر سرزنش کند؟ اما تعجب آور است که دو سوم از نمایندگان فروش از یک روند فروش خاص پیروی نمی کنند.
نمایندگانی که یک روند فروش ساختاریافته را بکار می گیرند، موفق تر از کسانی که این کار را انجام نمی دهند عمل می کنند. اما چگونه روند فروشی استانداردسازی شده برای سازمان خود ایجاد می کنید؟
ما 12 راه که از طریق آن یک روند فروش می تواند به تیم فروش شما سودرسانی کند را به اشتراک می گذاریم، مثل اینکه چگونه می تواند به شما در بهبود عملکردتان ، پیش بینی دقت و مهم تر از همه-درآمد کمک کند .
در واقع، بسیاری از افراد انتخاب می کنند در رشته ی فروش کار کنند به این خاطر که فکر می کنند این کار به آنها آزادی بیشتر و ساختاردهی کمتری ارائه خواهد داد. و اشتباه هم نمی کنند!
کارکردن در زمینه ی فروش به شما میزان خاصی استقلال در مورد اینکه در زمینه ی مسئولیت های روزانه ی خود چگونه عمل می کنید می دهد. شما بعنوان یک نماینده ی فروش نیاز است انعطاف پذیر بوده، تمایل به ابداع داشته باشید تا آن “توافق” مطلوب را از چشم اندازها به دست آورید.
با این وجود، بخش “جالب” دیگری در فروش به خاطر این واقعیت است که خریداران ممکن است خاص ، بیش از حد محتاط ، تکانشی و حتی مشکوک باشند! به همین خاطر نیاز است فروشندگان خلاق بوده، اغلب تکنیک های فروش خود را با نیازهای مشتری بالقوه و برخی اوقات تغییرات ناگهانی تطبیق نمایند.
بنابراین، به نظر شما چیزی که تا این حد بی ثبات است چگونه می تواند تحت یک برنامه ی ساختاریافته کار کند؟
خب، این همان کاری است که این مقاله تصمیم به انجام آن دارد- اینکه ثابت کند با وجود تمام این مسائل شما به یک فرایند فروش رسمی نیاز دارید، به این خاطر که کار شما را موثرتر کرده، عملکردتان را بهبود بخشیده و حتی به شما در بستن سریع تر فروش ها کمک نماید.
فرایند فروش چیست؟
فرایند فروش یک سری مراحل قابل تکرار صادقانه و منصفانه است که فرد فروشنده به منظور آوردن یک خریدار آینده نگر از مرحله ی اولیه ی آگاهی به فروشی بسته شده پشت سر می گذارد. بعنوان مثال، یک فرایند فروش شامل 5 تا 7 مرحله می شود: آینده نگری، آماده سازی، رویکرد، ارائه، پرداختن به اعتراضات، بسته شدن، و دنبال کردن. به بیان ساده، این یک سفر مشتری احتمالی از تشخیص این مسئله است که آنها نیاز به محصولی جهت انجام خریدی حقیقی دارند.
و از آنجا که فرایند فروش سفری برای یک آینده نگری است، نقشه ی مسیری برای فروشنده می باشد. این نباید با یک قیف فروش اشتباه گرفته شود. یک قیف فروش تصویری از تمام فعالیت های فروش فعال و تعاملات بین یک چشم انداز و یک کسب و کار می باشد. به آن بعنوان فرضیه ای فکر کنید که سفر یک مشتری به سمت یک خرید را به تصویر می کشد.
در حالی که اکثر تیم های فروش می دانند در فرایندی مشابه قدم می گذارند، تعداد کمی از آنها تصمیم به طرح ریزی و استانداردسازی این فرایند داشته، تمام این مسائل را به نمایندگان فروش جداگانه واگذار می کنند تا در مورد مراحلی که باید طی شود و زمان آنها تصمیم گیری نمایند.
این منطق کاملا واضح است: تا زمانی که فروشنده ها به بستن فروش و درآمدزایی ادامه می دهند، چگونگی انجام این کار، کسب و کار خودشان است. اما مگر در صورتی که شما یک نماینده ی فروش به دنیا آمده باشید، مشخصا قادر به سود بردن از یک فرایند فروش استانداردسازی شده و ارتقای سنجش، پیش بینی و مدیریت کلی فروش خواهید بود. اجازه دهید اعداد سخن بگویند. مطابق گفته ی قدیمی، “فروش یک بازی اعداد است”.
بنابراین، بیایید به اعداد نگاهی انداخته ، ببینیم چرا دنبال کردن یک فرایند فروش تعریف شده در کسب و کار چیزی فرای صرفا یک ایده ی خوب است.
با توجه به پژوهشی انجام شده توسط انجمن مدیریت فروش، 90 درصد از تمام شرکت هایی که از یک فرایند فروش رسمی و رهبری شده استفاده می کنند با عنوان بالاترین عمل کننده رتبه بندی شدند.
اما این همه ی ماجرا نیست.
مطالعات توسط گروه TAS، هاروارد بیزنس ریویو نیز دریافته است شرکت هایی که یک فرایند فروش را اجرا می کنند، موفق تر از شرکت هایی هستند که چنین کاری انجام نمی دهند.
بعنوان مثال،
گروه TAS با ارجاع به پژوهش پیوست دیل میکر عنوان می دارد 70 درصد از شرکت هایی که یک فرایند ساختاریافته را در فروش دنبال می کنند مفرایندی عالی هستند؛ بیش از 70 درصد از پیش بینی های کسب و کار برای شرکت هایی با یک فرایند فروش تعریف شده صحیح بودند.
پژوهشی انجام گرفته توسط هاروارد بیزنس ریویو (HBR) نشان داد کسب و کارهایی با یک فرایند فروش استانداردسازی شده در مقایسه با آنها که چنین کاری انجام نمی دهند تا 28 درصد افزایش درآمد داشته اند.
در تحقیقی دیگر، HBR نشان می دهد که 50 درصد از سازمان های فروش با عملکرد بالا داشتن فرایندات فروش “با نظارت دقیق، اعمال شده با فشار بطور جدی یا خودکار” را تأیید می کنند. در این میان، 48 درصد از سازمان هایی با عملکرد پایین فرایندات فروش غیرموجود یا غیررسمی دارند.
آنچه این اعداد نشان می دهند اینست که وقتی یک شرکت فرایند فروشی استانداردسازی شده برمی گزیند، سه پارامتر فروش اصلی-درآمد، عملکرد و دقت پیش بینی- به طرز معناداری تمایل به بالا رفتن دارند. با این وجود، طبق گزارش گروه مدیریت هدفمند، 68 درصد پیشی گرفته از تمام فروشنده ها اصلا یک فرایند فروش را دنبال نمی کنند!
بنابراین، عادلانه است اگر بگوییم که شرکت های بیشتری می توانند در مدیریت فرایند فروش عملکرد خوبی داشته باشند.
12 راه برای ایجاد یک فرایند فروش موثر
تکیه بر استعدادها و تدبیرتان، راهی خوب برای کار است. هرچند، فروش یک بازی غریزه و خلاقیت نیست. فروش یک سری مراحل تاکتیکی ساختاریافته صادقانه است. در اینجا در مورد اینکه چگونه می توانید یک فرایند فروش استانداردسازی شده برای تیم خود یا فعالیت های فروش روزانه تان ایجاد کنید، آمده است و لازم است به طور صادقانه و منصفانه و متناسب با ظرفیت های کسب و کارتان انجام شود.
با تیم فروش خود مصاحبه کنید.
فرایند فروش یک سری مراحلی است که مراحل مهم فروش را پوشش می دهد. هر مرحله متشکل از کارهایی می شود که یک فروشنده به منظور پیشرفت یک چشم انداز از مرحله ای به مرحله ی دیگر دنبال خواهد کرد.
اولین مرحله، به دست آوردن درکی کامل از آنچه تیم فروش تان در حال حاضر به منظور تغییر چشم انداز ها به مشتریان ارائه می دهد، می باشد.
فروشندگان شما چگونه با خریداران احتمالی ارتباط می گیرند؟
آخرین کاری که پیش از بستن یک فروش به انجام می رسانند چیست؟
با تیم فروش خود مصاحبه کنید تا زبان، استراتژی ها، و تکنیک مشارکت آنها در یک برنامه ی منسجم را یاد بگیرید که می تواند برای افراد دیگر تکرار شده، بصورت سیستماتیک درآید.
از شر مطالب باطل خلاص شوید.
داشتن یک روند تعریف شده از مراحل اثر زنجیره ای بخصوص به شما درک دقیق تری از اینکه چه چیزهایی در فروش شما کارایی داشته ، چه چیزهایی کارایی ندارند، می دهد. تعریف اینکه کدام محرک ها (اعمال) موجب می شوند چشم اندازها از مرحله ای به مرحله ی بعد حرکت کنند، شناسایی اعمال صحیح و راحت شدن از تنگناها و فعالیت هایی که هیچ نتیجه ای نداشته یا نتیجه ی اندکی دارند را آسان می سازد.
همیشه در مسیر باقی بمانید.
یک فرایند فروش اغلب با عنوان یک “نقشه ی مسیر نماینده ی فروش” خوانده می شود.
دنبال کردن یک نقشه ی مسیر بدان معنا نیست که یک فروشنده آموزش می بیند “این کار ، و بعد آن کار را انجام بدهد”. در عوض، فرایند فروش بعنوان یک سیستم GPS با مراحل و قدم های سخت عمل خواهد کرد. دانستن اینکه هر مرحله شامل چه چیزهایی می شود، به فروشندگان کمک می کند تا متوجه شوند کجای این فرایند هستند، چه هنگام زمان حرکت به مرحله ی بعد و چه موقع زمان تطبیق مسیرتان می باشد.
در هر مرحله، از استعدادهای فروش خود استفاده کنید.
داشتن یک فرایند فروش، خلاقیت را از بین نمی برد!
شما می توانید از غرایز نیروی خود و استعدادهای خلاقانه برای رفتن از یک مرحله به مرحله ی بعد استفاده کنید، به این خاطر که فرایند فروش در مورد اینکه چگونه در رسانه های اجتماعی فروش داشته باشید، چگونه اوج فروش خود را ساختاردهی کرده، در ایمیل فروش چه بنویسید، یا در یک طرح پیشنهادی پیش نویس کنید را دیکته نمی کند- این به استعداد فروش و مهارت های شما بستگی دارد!
پا در کفش های مشتری خود بگذارید.
شرکت ها اغلب فرایند فروشی را ایجاد می کنند که مسیر فروشی که می خواهند، و نه مسیری که مشتریان شان می خواهند بخرند را منعکس می سازد.
یک فرایند فروش کارآمد بایستی انطباق پذیر باشد تا با موقعیت فروش و نیازهای مشتری متفاوت متناسب گردد. طراحی یک فرایند فروش با مشتری تان در ذهن، مطرح کردن پرسش های باز زیر توسط شما را شامل خواهد شد:
گروه های مشتری اصلی من کدام هستند؟
اینها در مورد الگوهای خرید خود چگونه متفاوت می شوند؟
من چگونه به مشتریان جدید و برای کسب و کار تکراری می فروشم؟
انتظارات مشتریان من در هر مرحله از فروش چه چیزهایی بوده، جهت رفع آنها چه کارهایی می توانم انجام دهم؟
یک رویکرد پیش رونده از طریق گفتگوی صادقانه را پیش بگیرید
گوش دادن فعال، یادداشت برداری، اعتمادسازی، و دنبال کردن مهارت هایی عالی جهت ساخت و عمیق کردن روابط با مشتریان هستند.
دلیل فروش های راکد را بیابید.
در پیش گرفتن یک فرایند فروش به فروشندگان حرفه ای امکان توانمند بودن جهت شناسایی دلیل ریشه ای فروش های راکد را می دهد. با دنبال کردن یک سری مراحل، می توانید تحلیل کنید آیا اعمال شما کافی بوده اند، چه تعداد از آنها را واقعا نیاز داشته و چه چیز بعنوان قدمی اشتباه یا هدر دادن وقت به اثبات رسیده است.
این بدان معناست که اگر با یک فرایند فروش کار کنید، می توانید نه تنها آنچه به دست آمده یا نیامده؛ بلکه بعلاوه اینکه چگونه بدست آمده یا نیامده را بازگو نمایید.
رهبری های شایسته تری دریافت نمایید.
انتخاب یک فرایند فروش تعریف شده بصورت شفاف به تیم فروش تان کمک خواهد کرد تا به بزرگترین درد خود – فیلتر کردن راهنمایی های با پتانسیل پایین و شناسایی چشم اندازها با بیشترین احتمال خرید- بپردازند.
در واقع بیش از 70 درصد تمام چرخه های فروش B2B بین 4 تا 12 ماه زمان برای بستن نیاز دارند که به همین خاطر نیز شناسایی رهبری های شایسته زودهنگام در این فرایند نه تنها به کوتاه تر و هدفمند تر شدن چرخه ی فروش تان کمک می کند، بلکه به تیم فروش تان نیز جهت حداکثرسازی تلاش هاشان یاری خواهد رساند.
پیش بینی و درآمد را ارتقا بخشید
داشتن تصویری شفاف از اینکه فروشندگان در فرایند فروش کجا هستند، به مدیران فروش کمک می کند تا به پیش بینی فروش دقیق بیشتر بپردازند. از آنجا که فرایند فروش، یک سری مراحل قابل تکرار می باشد، تصویری استوارتر از اینکه تیم تان از یک رقم داده شده رهبری چه تعداد معامله را می بندد ارائه می دهد. این مسئله به شما امکان پیش بینی آمار برد تان را داده، سهمیه ها را با دقت بیشتر تنظیم می نماید.
هرگز پیگیری را رها نکنید.
یکی از مهم ترین جنبه های فروش، ایمیل پیگیری است البته اگر لازم است.
در طول یک تعامل فروش (غالبا طولانی)، احتمال دارد نمایندگان فروش فراموش کنند مشتریان احتمالی را پیگیری نمایند. این کار به تنهایی می تواند یک فروش کامل را متوقف نماید. پیگیری ها تمایل به خرید حضوری را حفظ می کنند.
اما همین طور که همه ی ما می دانیم، پیگیری ساده نیست.
در واقع، این مسئله در حال حاضر بعنوان سومین چالش بزرگ برای تیم های فروش محسوب می شود.
یک فرایند فروش استانداردسازی شده همیشه به شما یادآوری می کند چه زمانی یک چشم انداز را پیگیری کرده ، یک ارتباط فروش سالم را حفظ نمایید. این فرایند حتی می تواند نوعی فعالیت پیگیری و حتی طرحی جهت استفاده نیز ارائه دهد.
تجربه ی مشتری بهتری ارائه دهید.
یک نماینده ی فروش اغلب مشتری را خیلی سریع به مراحل بعدی فروش هل می دهد، که شاید هنوز برای آن آماده نباشند.
این کار نه تنها می تواند به رابطه آسیب رساند، بلکه خیلی راحت معامله را بر هم می زند. یک فرایند فروش به خوبی طراحی شده که بر مشتری متمرکز است می تواند یک اتفاق و اغلب یک فروش تحمیلی را به یک تجربه ی مشتری سفری آرام بازگرداند.
بر اساس رفتارها و انتظارات خرید مشتری تان، یک فرایند فروش مراحلی را که ارزش فروخته، اعتماد را افزایش داده ، موجب ایجاد رابطه ای محکم تر با یک مشتری احتمالی می شود- همگی در زمان حال ارائه خواهد داد.
تازه کارهای فروش استفاده شده به آسانی.
اگر به جای آموزش صحیح، از فروشندگان جدیدتان خواسته شود فروش همکاران خود را تماشا کنند، شما مطمئنا نیاز به یک فرایند فروش خواهید داشت!
یک فرایند فروش تعریف شده ، آموزش تازه کارها و هدایت تیم فروش تان را ساده می کند. این امر نه تنها مراحل فروش واقعی برای آنها جهت دنبال کردن ارائه می دهد، بلکه همچنین رفتارها و مهارت های مورد نیاز برای هر مرحله از فروش، اینکه چه پیامدهایی در هر مرحله مورد انتظار هستند و کدام نقاط قوت فردی بایستی در مراحل فروش متفاوت بکار روند را پیش رو می گذارد.
نتیجه گیری
یک فرایند فروش تعریف شده می تواند به شما در انجام صحیح کارهای درست و مطمئن بودن از اینکه چه چیز جواب می دهد و چه چیز جواب نمی دهد، کمک کند. شما می توانید با مجهز بودن به این دانش از بارها تکرار خطاهای فروش مشابه اجتناب نمایید.
مزایای بلندمدت انتخاب یک فرایند فروش هماهنگ زیاد هستند.
تیم فروش شما می تواند:
روابط مشتری ماندگار ایجاد کرده و تثبیت نماید
ارزش عمر مشتری بالاتری را به دست دهند
هزینه های بازیابی مشتری را کاهش دهند
ارجاع بیشتری دریافت کنند
درآمد فروش را افزایش دهند.
برای یک مدیر فروش، دنبال کردن یک فرایند فروش استانداردسازی شده، امکان تمرکز بر چیزهایی که بیش از همه اهمیت دارند را ایجاد می کند: برنامه ریزی ، رهبری های پراکنده، کارهای اولویت بندی، مدیریت بهتر زمان و حجم کاری تیم تان، و نیز پیش بینی های فروش دقیق تر. برای حصول اطمینان از اینکه تیم تان به این فرایند پایبند است، به یک CRM نیاز دارید. یک سیستم CRM هر مرحله از فروش را خودکارسازی کرده ، یادآوری می کند کدام اعمال بایستی انجام شوند، چه هنگام پیگیری و ارسال اطلاعات صورت گرفته، آغاز آماده سازی اوج فروش تان چه موقع شروع شود. CRM به شما امکان برنامه ریزی ساده ی تمام مراحل فروش، مستندسازی تمامی روابط و انتقال یک چشم انداز از مرحله ای به مرحله ی دیگر در زمان صحیح را می دهد. کار کمتر، فروش بیشتر. دیگر چه می خواهید؟
یک فرایند فروش خوب هیچ وقت در سنگ گذاشته نمی شود! این فرایند بایستی بطور منظم بازبینی شده و تطبیق یابد تا این اطمینان به دست آید که وضعیت حاضر بازار، نیازهای در حال تغییر مشتریان، مهارت های تیم، و ویژگی های کسب و کارتان را منعکس می سازد. این فرایند همیشه بایستی کاری در فرایند باقی بماند.
آیا در شرکت خود از یک فرایند فروش استانداردسازی شده استفاده می کنید؟
چند مرحله دارید؟ آیا داشتن یک فرایند فروش به شما در بردن معاملات بیشتر کمک خواهد کرد؟ آیا از سیستم CRM جهت کمک به انتقال شما در مراحل فروش استفاده می کنید؟
آیا مزایای دیگری برای دنبال کردن یک فرایند فروش تعریف شده وجود دارد؟
