B2C خلاصه شده ی کسب و کار به مصرف کننده، یک مدل خرده فروشی است که محصولات در آن مستقیما از یک کسب و کار به کاربر هدف انتقال می یابند که کالاها یا خدمات را برای کاربرد شخصی خریداری کرده است. این معمولا در مقایسه با مدل B2B (کسب و کار به کسب و کار) قرار می گیرد، که شامل تبادل کالاها و خدمات بین کسب و کارها و نه بین کسب و کارها و مصرف کنندگان می شود.
اصطلاح B2C برای هر نوع تراکنش کاری که مصرف کننده در آن مستقیما کالاها یا خدماتی- مثل فروشگاه های خرده فروشی، رستوران ها و مطب های پزشک را دریافت می کند، کاربرد دارد. اغلب اوقات این اصطلاح به کسب و کارهای تجارت الکترونیک بازمی گردد، که از سکوهای آنلاین به منظور اتصال محصولات خود با مصرف کنندگان استفاده می کنند.
در سال های اخیر، تجارت الکترونیک B2C نوسانی شدید در شهرت را تجربه کرده که خبر از 56.9% از دستاوردهای خرده فروشی از سال 2018 تا 2019 می دهد، در حالی که مساعدت هایی از شرکت های بزرگ مثل آمازون دریافت کرده است. در حالی که کسب و کارهای B2C از سکوهای خود جهت بازاریابی و فروش محصولات خود استفاده می کنند، سایرین از طریق اتصال خریداران به فروشنده ها، استفاده از ترافیک محتوا برای فروش فضاهای تبلیغاتی یا محدود ساختن محتوا به پذیره نویسی های پرداخت شده، کسب درآمد می کنند.
در میان غول های تجارت الکترونیک مثل آمازون و ایبی، سایر شرکت های B2C قابل تشخیص، نیویورک تایمز، فیس بوک، نت فلیکس و اوبر را شامل می شوند.
B2C چگونه کار می کند؟
کسب و کارهای B2C کالاها و خدمات را مستقیما به مصرف کنندگان خود می فروشند. یک مصرف کننده می تواند بعنوان یک کاربر هدف تعریف شود که یک محصول یا خدمات را برای کاربرد شخصی خریداری می کند. با وجود اینکه بسیاری کسب و کارها محصولات خود را به فروش می گذارند، این پیش نیازی برای مدل B2C نیست، به این خاطر که بسیاری از شرکت ها نیز محصولات خریداری شده از سایر کسب و کارها را می فروشند.
یک تجربه ی خرده فروشی B2C می تواند خرید در یک فروشگاه خواربارفروشی محلی یا خرید هدفون های جدید از یک فروشگاه آنلاین باشد. یک تجربه ی خدمات B2C می تواند یک ویزیت پزشک، رفتن به یک سالن مو یا ناخن، شام خوردن بیرون در یک رستوران یا استفاده از نرم افزار اوبر جهت خرید حمل و نقل باشد.
انواع شرکت های B2C
با وجود اینکه اصطلاح B2C اغلب جهت ارجاع به خرده فروش ها و فروشگاه ها بکار می رود، همچنین می تواند برای تولیدکنندگان محتوا و خدمات نیز مورد استفاده قرار گیرد.
کسب و کارهای B2C می توانند به طرز قابل توجهی متفاوت باشند. برخی از کسب و کارها شاید بخواهند ترکیبی از مدل های سود را برگزینند—به این خاطر که بسیاری از مدل های کسب و کار تبلیغات و رویکردهای مالیات محور را با یکدیگر درهم می آمیزند.
انواع معمول شرکت های B2C موارد زیر را دربرمی گیرد:
فروشندگان مستقیم. رایج ترین و شناخته شده ترین کسب و کار تجارت الکترونیک که در آن مشتریان مستقیما از خریدار خرید می کنند.
نمونه ها: Zappos، Gap.com و Target.com
واسطه ها. این شرکت های تجارت الکترونیک به جای ارائه ی محصولات یا خدمات خود به مغازه داران در سایت شان، سکویی برای بازارهای C2C (مصرف کننده به مصرف کننده) ارائه داده، خریداران را به فروشندگان مستقل مرتبط می سازند. شرکت های واسطه اغلب از طریق شارژ درصد کمی از هر فروش از فروشندگان سود می برند.
نمونه ها: Etsy، Poshmark، eBay و Expedia
تبلیغات محور. این شرکت های تجارت الکترونیک از استراتژی های محرک ترافیک مثل بازاریابی محتوا جهت مرتبط ساختن خریداران با تبلیغات مرتبط برای محصولات و خدمات استفاده می کنند. در این سناریو، وب سایت از فروش فضای تبلیغات سود می برد.
نمونه: HuffPost
جامعه محور. شرکت های جامعه محور نیز مثل کسب و کارهای تبلیغات محور از اجتماعات آنلاین متمرکز حول هویت ها یا علایق خاص و اطلاعاتی مثل داده های مردم شناختی و مکان جغرافیایی جهت ارتباط استفاده کنندگان از وب سایت با تبلیغات هدفمند استفاده می کنند.
نمونه: فیس بوک و چارچوب های آنلاین
مالیات محور. این کسب و کارهای تجارت الکترونیک نیازمند پذیره نویسی پرداختی در تبادل با دسترسی نامحدود به محتوای آنها می باشند.
نمونه: مجله ی وال استریت، نیویورکر و نت فلیکس
سنتی: یک مکان فیزیکی از کسب و کار یا اجرای خرده فروشی که مصرف کنندگان در آن بتوانند به فروشگاه وارد شده، کالا را لمس کرده ، بلند کنند و محصولات یا خدمات را حضوری خریداری نمایند.
نمونه: رستوران ها، مطب های پزشک، ویترین های مغازه، شعب اجاره ای ماشین و سالن ها
B2C در مقایسه با B2B
تفاوت اولیه بین مدل های خرده فروشی B2C و B2B اینست که شرکت به چه کسی می فروشد. کسب و کارهای B2C مستقیما به مصرف کنندگان می فروشند در حالی که شرکت های B2B به سایر کسب وکارها می فروشند؛ پس این کسب و کارهای دیگر می توانند به خدمت رسانی به سایر کسب و کارها یا مصرف کنندگان نیز ادامه دهند.
سایر تفاوت ها موارد زیر را دربرمی گیرد:
B2C
اندازه ی خرید کوچکتر و مبالغ پایین تر دلار
خریدها برای افراد یا خانواده ها صورت می گیرد. تصمیمات خرید می تواند شامل اینفلونسرها یا سایر کاربران باشد.
جریان فروش تمایل دارد بیشتر برگرفته از محصول یا خدمات و کمتر برگرفته از رابطه باشد- بدون در نظر گرفتن فراهم آورندگان خدمات.
خریدهای ناگهانی غالب و تصمیمات خرید احساسی می توانند اتخاذ شوند.
چرخه ی فروش بسیار کوتاه تر است؛ جریان خرید اغلب یک مرحله ی واحد است.
خریدها حول نتایج فوری و سربلندی می چرخد.
ماهیت برند مورد تأکید قرار می گیرد.
بخش های بازاریابی اغلب درصد بالاتری از مخارج کلی را دربرمی گیرند.
B2B
اندازه های خرید بزرگتر و مبالغ بیشتر دلار
بسیاری از افراد در تصمیمات خرید درگیر بوده، می توانند از بخش های مختلف در یک سازمان باشند.
تصمیمات خرید بسیار حساب شده و منطقی
چرخه ی فروش طولانی تر و پیچیده تر.
خریدها بر مبنای اهداف بلندمدت بنا شده اند.
بخش های بازاریابی درصد کمتری از هزینه ی کلی را دربرمی گیرند.
وقتی حرف از خریدهای مورد نظر می شود، تراکنش های B2C و B2B – که تصمیمات خرید با مقادیر بالاتری ریسک و پاداش، از نظر مالی و احساسی هستند، می توانند مشابه باشند. تراکنش های B2B تقریبا همیشه بعنوان خرید محسوب می شوند. تراکنش های B2C با مبالغ بالای دلار—از قبیل خرید منزل جدید یا پرداخت هزینه برای تحصیل کالج—می توانند خرید محسوب شوند.
خریدهایی که B2C محسوب می شوند، مثل تراکنش های B2B، غالبا موارد زیر را دربردارند:
چرخه های فروش طولانی تر و پیچیده تر
تصمیمات خرید منطق محور؛ و
چندین تصمیم گیرنده
چگونه بازاریابی برای کسب و کارهای B2C متفاوت است؟
بسیاری از کسب وکارهای B2C – بخصوص برندهایی با مخاطبان گسترده—درصد بالایی از مخارج کلی خود را در بازاریابی خرج می کنند. تبلیغات—مثل ویدئوها یا تبلیغات—غالبا در بازاریابی B2C بکار می روند به این خاطر که می توانند مخاطبان گسترده ی هدف را هدف قرار داده، به عواطف پرداخته، هوشیاری از برند را بالا برند.
در مقابل، شرکت های B2B بر بازاریابی برای مشتریان بسیار خاص تمرکز کرده، از طریق کانال هایی مثل چاپ، تلویزیون و رسانه های اجتماعی—تبلیغات گسترده را ناکارآمد و هزینه بر می سازند. بعلاوه، بازاریابی B2C بر هدف گرفتن کاربران و خریدارانی متمرکز می شود که با مردم شناختی های خاص انطباق می یابند. فروش از طریق تبلیغات برای شرکت مورد نظر و بیش فروشی می تواند منبعی قابل توجه از فروش برای خرده فروش های B2C – بخصوص فروشندگان تجارت الکترونیک باشد. داده های خریدار جداگانه می تواند بطور کارآمد جهت خلق پیشنهادات خرید شخصی شده بکار رود. هرچند، مدیریت رهبری بسیار کمتر توسط شرکت های B2C انجام می گیرد به این خاطر که چرخه های فروش معمولا کوتاه هستند.
برخلاف شرکت های B2B، تلاش های بازاریابی شرکت های B2C خاص در فضای خرده فروشی شروع به تمرکز بر تجربه ی مشتری کرده اند—اینکه مشتریان چگونه خرید، نمایش اینترنتی و محصولات خود را داشته باشند، کرده است.
مزایای تجارت الکترونیک B2C
مدل های تجارت الکترونیک B2C با تعدادی از مزایای احتمالی شامل موارد زیر در ارتباط بوده اند:
جهانی سازی. کسب و کارهای B2C در مقیاس بزرگتر غالبا مخاطبان هدف بسیار گسترده ای دارند. بنابراین، تبلیغات و کمپین های بازاریابی می توانند به میلیون ها مشتری احتمالی از طریق اینترنت و رسانه های اجتماعی دسترسی داشته باشند.
هزینه ی نسبتا کم. مدل های B2C تجارت الکترونیک می توانند هزینه های عملیاتی و زیرسازی فیزیکی را کاهش دهند.
شخصی سازی مشتری. کسب و کارهای B2C می توانند مستقیما در بخش های مصرف کننده به فروش رسیده، مخاطبان هدف را در وضعیت خوشایند قرار دهند و بدین صورت به شرکت ها امکان شخصی سازی بازاریابی شان برای مصرف کنندگان انفرادی را فراهم آورند.
تجربه ی مشتری مستقیم. کسب و کارهای آنلاین و سنتی هر دو کنترل کاملی بر تجارب کاربر دارند. این کنترل می تواند منجر به خدمات مشتری بهتر، فروش از طریق تبلیغ برای شرکت و وفاداری مشتری گردد.
داده های مشتری. داده های مشتری ارزشمند—مثل آمارهای تبدیل فروش، آدرس های ایمیل برای خودکارسازی بازاریابی، تحلیل ها، الگوهای رفتار مشتری ،مناطق جغرافیایی و مطالعه ی ارزش ها و خواسته های مصرف کنندگان—می توانند استراتژی بازاریابی کسب و کار را استحکام بخشیده، چشم اندازهایی درباره ی کاربران فراهم آورند.
مثال ها
مثال هایی معروف از خرده فروش های B2C سنتی شامل موارد زیر می شود:
H&M
Costco
Walmart
سایر مثال ها از کسب و کارهای B2C فیزیکی موارد زیر را دربرمی گیرد:
مطب های پزشک
رستوران ها
فروشگاه های تسهیلات
سالن های مو و ناخن
آبگرم ها
آرایشگر های حیوانات خانگی
نمونه هایی از کسب و کارهای B2C تجارت الکترونیک شامل موارد زیر می شود:
The Atlantic
The New York Times
HuffPost
Uber
Ikea
Baidu
Amazon
Google
Zappos
EBay
Etsy
Rakuten
Alibaba
Airbnb
Wayfair
Poshmark
YouTube
Facebook
Netflix
