ببینید چرا مدیریت فروش مهم است، همچنین به بررسی اهداف، کارکردها و استراتژی های اثرگذار آن بپردازید. مدیریت فروش جریانی است که ایجاد استراتژی های فروش، گردآوری و آموزش تیم های فروش، و هماهنگ سازی جریانات با هدف دنبال کردن اهداف فروش شرکت را برعهده دارد. این بخش به کسب و کارها در ایجاد تیم های فروش عالی، روابط خوب با مصرف کنندگان، کاهش هزینه ها و دسترسی به اهداف فروش کمک می کند.
عناوین
1- چرا مدیریت فروش دارای اهمیت است؟
2- اهداف مدیریت فروش
3- کارکردهای مدیریت فروش
4- اصول کلیدی مدیریت فروش
5- استراتژی مدیریت فروش
در این مقاله، به توضیح این می پردازیم که چرا مدیریت فروش حائز اهمیت است، همچنین نگاهی به اهداف، کارکردها، و اصول کلیدی آن می اندازیم. بعلاوه، ما شما را در مسیر 5 استراتژی مدیریت فروش قرار می دهیم.
چرا مدیریت فروش مهم است؟
جریان مدیریت فروشی کارآمد برای هر شرکت یک باید است. این جریان به دسترسی به اهداف فروش، کنترل جریانات فروش، بستن سریع تر معاملات، تقویت عملکرد فروش، و پیشرفت در محیطی بسیار رقابتی کمک می کند. این جریان همچنین نقشی اساسی در بهینه سازی شرایط رهبری داراست. با برنامه ریزی، هماهنگ سازی و کنترل، فروشندگان می توانند از کیفیت جریان فروش اطمینان حاصل کرده، سنجش شرکت را به انجام رسانند.
با مدیریت فروش، کسب و کارها هزینه های توزیع محصولات خود را کاهش داده، منافعی عالی دریافت می کنند. این جریان صاحبان کسب و کار را قادر می سازد تا ارتباطات را میان اعضای تیم بهبود بخشیده، روابط با مشتریان احتمالی و خریداران را ساخته، به گونه ای کارآمد محصولات جدید را معرفی کرده، تولید کالاهایی که در میان مصرف کنندگان از تقاضای بالایی برخوردارند را افزایش دهند. الان که می دانید چرا مدیریت فروش از اهمیت برخوردار است، بیایید با اهداف مدیریت فروش به بخش بعد برویم.
اهداف مدیریت فروش
هر شرکت اهدافی که می خواهد در زمان مشخص بدان دست یابد را تنظیم می کند. اگرچه کسب و کارها در تئوری به روش خود عمل کرده، اهداف متفاوتی وضع می کنند، اکثر آنها اغلب بسیار مشابه هستند.
اهداف را می توان به کوتاه مدت و بلندمدت تقسیم کرد. در دسته ی اهداف کوتاه مدت، می توانیم بازیابی و گرفتن سهم بازار را جدا کرده، با هدف سودآور کردن یک کسب و کار، حجم فروش را تعریف کنیم. اهدافی که می بایست در زمانی طولانی اجرا شوند شامل حفظ درصد مشخصی از مشتریان، کمک به آموزش نمایندگان فروش ،حمایت از تیم های فروش با دستور فنی، مسیریابی، جمع آوری و تحلیل اطلاعات در زمینه ی فروش می شود. اهداف فروش تمامی کسب و کارها بسیار مشابه بوده، اکنون با آنها آشنایی دارید. پس بیایید شما را در مسیر کارکردها ببریم.
کارکردهای مدیریت فروش
مدیریت فروش تنها در مورد مدیریت کردن فروش و حصول اطمینان از اینکه مشتریان از این جریان راضی هستند، نیست. بطور کلی، مدیریت فروش نشان دهنده ی حصول اطمینان از اینست که نمایندگان فروش کار، برنامه ریزی و تنظیم اهداف، و نظارت بر اثرگذاری جریان فروش را انجام می دهند. بیایید با جزئیات بیشتر نگاهی به کارکردهای آن بیندازیم.
تنظیم اهداف. تعریف اهداف غیرواقعی می تواند اثری منفی بر یک شرکت داشته باشد. به همین خاطر است که به منظور جمع آوری مزایا از کسب و کارتان ، شما بایستی اهداف صحیح و واقعی جهت دسترسی تنظیم نمایید. گزارشات تیم فروش خود را به منظور شناسایی هدفی که دسترسی به آن امکان پذیر است بکار برید. هرچند، به خاطر داشته باشید که عملکرد قبلی لزوما فعالیت های حاضر مشتریان را پیش بینی نمی کند.
شناسایی راهنمایی های کیفیت. در هر زمان، شاید مشتریان بالقوه ی بسیاری باشند که نیازمند اطلاعات در مورد محصول شما هستند. کار شما اطمینان از اینست که فروشندگان می توانند رویکردی خاص برای هریک از آنها پیدا کرده، سریع و صحیح عمل نمایند. مطمئن شوید که تیم فروش تان می تواند رهبری های کیفیت را شناسایی کرده، موجب تبدیل شان گردد.
بهبود اثرگذاری جریان فروش. شناسایی راهنمایی های خوب یکی از راه ها ی بهینه سازی جریان فروش تان است. هرچند، شما همچنین بایستی برای ارتقای اثرگذاری و سرعت جریان فروش خود حاضر باشید. برای این هدف ،از یک راه حل نرم افزاری استفاده کنید. با خدماتی خاص، قادر خواهید بود کارهایی برای افرادی در نظر بگیرید که یک جریان یا جریانی دیگر را درک کنند. مثلا اگر کاربران به سایت شما آمده و به محصول تان علاقه نشان دادند ،بهتر است نماینده ی فروشی برای آنها در نظر بگیرید که دانشی عمیق از یک محصول داشته ، از اساسی ترین اطلاعات شروع کند. با ارسال کمپین های ایمیل به راهنماها و مشتریان تان، می توانید روابط همراه با اعتمادی با آنها ایجاد نمایید. شما می توانید استفاده از SendPulse را جهت خودکارسازی ارسال ایمیل در نظر بگیرید.
نظارت بر عملکرد فروشندگان. برای مشاهده ی جریان در کار تیمی خود، شما نیاز به دنبال کردن عملکرد فروشندگان و ارزشی دارید که با خود به همراه دارند. تشویق اعضای تیم تان با پاداش هایی برای کاری که به خوبی انجام داده اند ایده ی خوبی است. برای کسانی که عملکرد ضعیفی دارند، می توانید برخی آموزش های اضافی جهت تسلط یافتن بر مهارت های آنها فراهم آورید.
تحلیل گزارشات. گزارشات برای جمع آوری اطلاعات و تصمیم گیری ضروری هستند. هنگام تعیین کارها و تعریف اهداف کوتاه مدت برای تیم های فروش، داده های دریافتی را در نظر بگیرید. بعلاوه، بدنبال چیزهایی باشید که دستیابی به اهداف شرکت تان را به تأخیر می اندازند. الان که از کارکردها آگاه هستید، نیاز به کشف موارد بنیادین داریم.
اصول کلیدی مدیریت فروش
مدیران فروش مطابق با تنظیمات کارآفرینان هدف عمل می کنند. به منظور دسترسی به اهداف، تیم فروش بایستی با اصول زیر تطبیق یابد.
تداوم. موفقیت جریان فروش به عوامل متعدد متکی است که یکی از مهم ترین آنها تداوم است. اگرچه دستیابی به این عامل مشکل است، ارزش صرف زمان و تلاش را دارد. تداوم به شما امکان بستن سریع تر معاملات، ایجاد روابط بهتر با مشتریان و ارتقای فروش را می دهد. مطمئن شوید از اینکه آموزش هایی شفاف در مورد هر مرحله از قیف فروش به فروشندگان خود داده، چگونگی رفتار با مشتریان را به آنها آموزش داده، بدنبال گزارشاتی جهت نظارت بر جریان باشید.
درجه ای از استقلال. مطمئنا، یک مدیر فروش نمی تواند همه چیز را به تنهایی انجام دهد. به تیم خود فرصتی برای انجام مستقل برخی کارها و دنبال کردن نتایج بدهید. بعنوان یک گزینه، دادن برخی کارهای اضافی به مجریان رده بالا و پاداش دادن به آنها جهت بستن معاملات را در نظر بگیرید. بدین طریق، به کار آنها اعتماد نشان داده، تیم خود را تشویق به آوردن نتایج خوب می کنید.
برابری میان اعضای تیم. به خاطر داشته باشید با هر عضو تیم خود برخورد یکسانی داشته ، احترام بگذارید. نیازی به گذاشتن برخی فروشندگان بالای دیگران یا برخورد ترجیحی نیست. بلکه اهداف فروش و استانداردهای مورد انتظار را تطبیق می دهید.
محکومیت. مهم ترین اصل محکومیت است. یک نماینده ی فروش بودن ساده نیست. بلکه نیازمند درک افراد از روی روش برقراری ارتباط آنها و یافتن مباحثاتی جهت وادار کردن افراد به خرید محصولات می باشد. فروشندگان اغلب با انتقاد ، استدلال های مخالف ،و برخی بازخوردهای منفی روبرو هستند. به منظور پرداختن بهتر به اعتراضات، مهارت های برقراری ارتباط و بازیابی مشتری را رشد داده، به خود اعتماد داشته باشید، آنها نیاز به داشتن دانش خوبی از محصول دارند.
اصول شفاف هستند، پس بیایید سریع سراغ استراتژی ها برویم.
5 استراتژی مدیریت فروش
- اهداف واقع گرایانه تنظیم کنید
- افراد صحیح برای تیم خود بیابید
- فروشندگان خود را آموزش داده، بازخورد ارائه دهید
- به مجریان رده بالای خود پاداش دهید
- پیشروی تیم خود را مورد سنجش قرار دهید
یک استراتژی کارآمد که نمایانگر تکنیک های مدرن است و یک تیم فروش حرفه ای می توانند با ROI شرکت شما شگفتی بیافرینند. اگر علاقمند به رشد و پرورش کسب و کارتان هستید، بقیه ی متن را بخوانید.
1- اهداف واقع گرایانه تنظیم کنید. برخی اوقات مدیران فروش بر اعدادی که یک شرکت تلاش می کند بدون در نظر گرفتن توانایی های فروشندگان به دست آورد، تمرکز می کنند. پس از تلاش جهت رسیدن به این هدف ،تیم های فروش به خاطر اهداف غیرواقعی شکست می خورند. در نتیجه، شما خطر بی انگیزه کردن فروشندگان و از دست دادن پروژه هاتان را خواهید داشت. از میانگین عملکرد نمایندگان فروش جهت تنظیم اهداف دست یافتنی استفاده کنید.
2- افراد صحیح را برای تیم خود بیابید. جهت ادامه ی سنجش، نیاز است تا استعدادهای درست را به منظور پیوستن به تیم فروش تان جذب نمایید. با داوطلبان درست، می توانید تیم فروش موفقی بسازید که رشد شرکت تان را مورد حمایت قرار خواهند داد. اول از همه، پیش از ایجاد یک توصیف شغل و مصاحبه با داوطلبان تان، نیازهای بخصوص شرکت خود را تعریف کنید. دسته های متفاوت از فروشندگان برای اهداف گوناگون مورد نیاز هستند. دلایل موجود پشت استخدام جدید خود را کشف کنید. دوم ،یک جریان مصاحبه ی مرحله به مرحله جهت مشاهده ی متقاضیان مناسب ترتیب دهید. سوم، درگیر ساختن همکاران خود در این جریان جهت شناسایی نوع فردی که بدان نیاز دارند را در نظر بگیرید.
3- فروشندگان خود را آموزش داده، بازخورد ارائه دهید. شما بعنوان یک مدیر فروش نیاز دارید همیشه با تیم فروش تان در تماس باشید. استخدام جدید شما باید تحت هدایت شما جهت جذب جریان فروش، یادگیری چگونگی پرداختن به اعتراضات، و مکان یافتن مشتریان آینده نگر کار کند. با گذر زمان ،کارمندان جدید قادر خواهند بود ابزارهای ضروری را فراهم آورده، تجربه و دانش در فروش و استراتژی های آن را بدست آورند. مطمئن شوید یک جریان آموزش موثر جهت تبدیل افراد دارای پتانسیل به مجریان رده بالا فراهم می آورید. به خاطر داشته باشید پس از تکمیل کارهای مشخص توسط فروشندگان تان، بازخورد ارائه دهید.
4- به مجریان رده بالای خود پاداش دهید. فروشندگانی که کار خود را کامل انجام می دهند می خواهند محرک های نقدی از شرکت دریافت کرده، مورد قدردانی قرار گیرند. به این خاطر است که ساخت برنامه ای که اهداف و همدردی های پولی برای آنها را شامل شود ارزشش را دارد. مطمئن شوید که شما، بعنوان یک مدیر فروش، هر کار ممکن را جهت بازیابی مشتریان و جذب مشتریان جدید به انجام می رسانید.
5- پیشروی تیم خود را مورد سنجش قرار دهید. مهم است پیشروی تیم خود را مورد نظارت و ارزیابی قرار دهید. نیاز است دریابید آیا یک شرکت در رشد موفق بوده یا اینکه چیزی این روند را آرام می کند. دلایل را شناسایی کرده، سعی کنید از طریق بازبینی کار تیم فروش خود و بهبود استراتژی هاتان آنها را از میان بردارید. بعلاوه ،شما بایستی از نمایندگان فروش خود بخواهید تا فهرست ها و گزارشات دست نویس تهیه نمایند. یک جریان گزارش در CRM خود به منظور آسان کردن کارتان طراحی نمایید. با SendPulse، می توانید جریان فروش خود را در یک CRM رهبری نمایید.
تبریک، اکنون دانش اهداف، کارکردها، و اصول مدیریت فروش را به دست آورده اید. با داشتن تمام این اطلاعات گسترده، می توانید استراتژی کارآمدی صادقانه و منصفانه ای برای کسب وکارتان ایجاد نمایید.
