مدیریت و اجرای فروش سهم مهمی در موفقیت هر سازمانی دارد. بنابراین , داشتن یک برنامه ساده اما روشن برای فعالیت های فروش مهم است. با در نظر گرفتن این, ما عناصر اصلی یک برنامه فروش موثر را بررسی می کنیم:
جایی که اکنون هستید و جایی که می خواهید باشید
هنگام نوشتن یک برنامه فروش مهم است که از جایی که به عنوان یک سازمان هستید و و جایی که می خواهید در پایان سال باشید، تصویری واضح داشته باشید. چه مواردی را باید در نظر گرفت؟
هدف فروش; آیا سال گذشته به آن هدف رسیدید؟ امسال چقدر می خواهید آن را افزایش دهید؟
استراتژی های فروش; سال گذشته از چه استراتژی هایی استفاده کردید؟ چه چیزی کار کرد و چه چیزی کار نکرد؟ امسال چه چیزی را می توان تغییر داد؟
محل فروش از کجا امده است; در قانون پارتو امده است که 80 درصد فروش شما از 20درصد مشتریان شما حاصل میشود. با در نظر گرفتن اطلاعات فوق, باید بر استراتژی هایی تمرکز کنید که برای جلب فروش مشتریان جدید و موجود استفاده می شود.
استراتژی هایی برای جذب مشتری های جدید
بسته به صنعت شما ممکن است استراتژی ها متفاوت باشد, اما در اینجا چند استراتژی کلیدی وجود دارد که می تواند برای همه سازمان ها اعمال شود:
فقط رسیدن به هدف را در نظر نگیرید, از ان فراتر بروید- اهداف روزانه, هفتگی و ماهانه را تعیین کنید که اگر به همه انها برسید,خودرا بیشتر از رسیدن به هدف , حتی فراتر از ان, خواهید دید. اهداف را بالا و ارمان را بالاتر تعیین کنید.
افزایش اگاهی از کسب و کار- این به معنی بیرون امدن و ورود به بازار و شرکت در رویدادها, پیوستن به انجمن ها و غیره است. مشتریان فعلی و احتمالی شما کجا هستند. همچنین میتوانید با قرار دادن مقالات و گزاراشات معتبر در مناطق استراتژیک بازار به صورت انلاین و هم افلاین اگاهی را افزایش دهید.
درخواست ارجاع- هنگامی که مشتری زمان استفاده از محصول/خدمات شما را داشت, این بهترین زمان برای درخواست ارجاع است.اگر انها از انچه خریداری کرده اند خوششان امده است, در ارائه اطلاعات تماس برای همسالان خود که ممکن است راه حل های شما را نیز ارزشمند بدانند, مشکلی ندارند.اگر انها در پیشنهاد ارجاع تردید دارند, می توانید به هر موضوعی که انها را دچار تردید می کند, رسیدگی کنید.
استراتژی های فروش به مشتریان فعلی
فروش و فروش مجدد به مشتریان فعلی به دلیل اینکه رابطه قبلا برقرار شده است بسیار کمتر از فروش به مشتریان جدید هزینه دارد.باز هم استراتژی های سازمان شما ممکن است بسته به صنعت متفاوت باشد, اما در اینجا چند استراتژی کلیدی وجود دارد که می تواند برای انها کاربرد داشته باشد.
نقاط تماس معمولی را تنظیم کنید. نقاط تماس , راه های ارتباط مجدد با مشتریان موجود در سطوح مختلف هستند. این می تواند شامل ارسال ایمیل ماهانه یا خبرنامه , تنظیم وقت ناهار یا جلسات با انها یا ارائه محتوای اختصاصی باشد.
مشتریان جدیدی را در سازمان های مشتریان فعلی بدست اوردید.- در سازمان های بزرگ با مدیران متعدد که مجموعه ای از بخش ها را اداره می کنند, فرصتهای متعددی برای فروش وجود دارد. از مخاطبین فعلی خود در سازمان بخواهید تا شما را با سایر روسا یا مدیران بخش های مختلف که علاقمند به محصولات/ خدمات شرکت ما هستند نیز معرفی کنند.
بعد باید چکار کنیم؟
شما می دانید کجا می خواهید باشید و از چه استراتژی هایی برای رسیدن به انجا استفاده خواهید کرد, حوزه مهم دیگری که باید مورد توجه قرار گیرد اجرای این استراتژی هاست.
تصمیم بگیرید که چه اقداماتی باید انجام شود و چه کسی مسئول انها خواهد بود.
یک زمان بندی مشخص برای اجرا داشته باشید, مطمئن شوید که تلاش های شما در طول سال به طور مداوم جریان دارد.
اگرچه برنامه فروش معمولا سالانه ایجاد می شود. اما باید اهداف موقت را دنبال کنید تا از دستیابی به اهداف سالانه مطمئن شوید. اهداف هفتگی و اهداف ماهانه به تیم فروش کمک می کند تا در جهت رسیدن به هدف کلی تلاش کنند.
بررسی ماهانه برنامه فروش به ارزیابی میزان موثر بودن استراتژی های فعلی کمک می کند و در صورت لزوم باید اصلاحات به طور منظم انجام شود.
طرح فروش یک سند الزام اور نیست، اما به متخصصان فروش را مشخصی می دهد و تعیین اهداف کوچک به تمرکز بر تلاش های فروش کمک می کند. بررسی منظم استراتژی ها و اهداف و سازگاری در موارد مورد نیاز به حفظ شرکت در مسیر رشد کمک می کند.
اگر علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر درمورد برنامه ریزی فروش هستید, ممکن است به دوره های ISMMعلاقمند باشید. موسسه مدیریت فروش و بازاریابی (ISMM) سطوح متفاوتی از صلاحیت های فروش و بازاریابی را برای لفراد در تمام مراحل حرفه ای خود برای کسب دانش و پیشرفت بیشتر ارائه می دهد.
